倫理・行動規範48か条と禁忌肢

中小企業庁のスキルマップ（中小M&A専門人材の使命・倫理・知識をまとめた資料）は、まず目指す人材像を定義しています。背景には、中小企業の経営者の高齢化が進み休廃業の増加が見込まれるなか、事業承継・引継ぎ支援センター（各都道府県に設置された事業承継の公的相談窓口）だけで全ての中小企業を支援するのは現実的でなく、民間のM&A専門業者による支援も強化する必要がある、という問題意識があります。そのうえで中小M&A専門人材を、「M&A取引の円滑化・適正化、顧客利益の最大化に向けた支援を通じて、中小企業の持続性・競争力向上に貢献し、日本の経済発展・生産性向上に寄与する」人材と定義しています。

スキルマップは、中小M&A専門人材の「使命」を、中小M&Aガイドライン（第3版）の策定趣旨などを踏まえて定めています。使命は3つの段に分けると分かりやすくなります。①手段：M&Aに係る専門的知見と高い倫理観をもとに、中小企業をはじめとした依頼者や関係者に、質の高いマッチング（相手探し）の提供や、M&Aの一連のプロセスを着実かつ円滑に進めるための支援を行います。②顧客への貢献：M&Aによる依頼者の利益の実現を図ります。③社会への貢献：収益性または社会的意義等を有する事業と希少な経営資源を引き継ぐことで、事業の継続と成長の実現に貢献し、もって国民経済の発展に寄与します。

中小企業がM&Aを進めるとき、多くは仲介者やFA（フィナンシャル・アドバイザー：一方の当事者だけを支援する助言者）に支援を依頼します。依頼先によって支援の範囲や手数料、得意分野が異なるため、中小M&Aガイドラインは、ホームページや担当者から情報を確認したうえで、複数の仲介者・FAの中から比較検討して決めることが重要としています。確認する項目は、業務形態（仲介かFAか）、業務範囲・内容、契約期間、報酬（手数料）体系、M&A取引の実績（取り組んだ件数・年数など）、利用者の声などです。加えて、いわゆる「相性」も重要なことがあります。仲介とFAのどちらが自分に適しているかも検討すべきとされています。

M&Aの支援者には、譲り渡し側と譲り受け側の両方から依頼を受ける「仲介者」と、どちらか一方だけから依頼を受ける「FA（フィナンシャル・アドバイザー）」があります。仲介者は双方から依頼を受けているため、いずれか一方の利益だけを優先的に扱うことはできません。その一方で、双方の意向を一元的に（一か所でまとめて）把握できる立場にあり、双方に共通する目的であるM&Aの成立を目指して助言や調整を行います。FAは一方の当事者だけから依頼を受けているため、依頼者の意向を踏まえ、依頼者にとって有利な条件でM&Aが成立するよう助言や調整を行います。立場によって、支援者が目指すものが変わります。

中小M&Aガイドラインは、仲介者とFAがそれぞれどんな場合に向いているかを例示しています。仲介者は、譲渡額の最大化（譲り受け側なら最小化）など自社に最も有利な条件で成立させることだけを重視するのではなく、仲介者が双方とそれぞれ連絡を取り合うことで手続を円滑に進めることを重視する場合に活用されます。FAは、自社に最も有利な取引条件での成立を重視する場合のほか、債権者や株主などの関係者との関係で、譲渡額をはじめ最も有利な取引条件での成立を目指す必要がある場合に活用されます。

例債務整理の手続を要する債務超過企業が、譲渡額の最大化を特に重視して厳格な入札方式で譲り渡す場合

仲介契約やFA契約を結ぶ前に、支援機関は依頼者に契約の重要事項を説明します。その説明書のサンプル（重要事項説明書サンプル）は、最初に仲介契約とFA契約の違いを説明しています。仲介者は、M&Aの当事者双方から依頼を受け、依頼者の相手方（候補先を含む）にも依頼者と同様の業務を提供します。手数料も、依頼者だけでなく相手方から受け取るのが通常です。FAは当事者の一方だけから依頼を受け、相手方に同様の業務を提供することはなく、相手方から手数料も受け取りません。説明書では、自社との契約がどちらの類型かをチェック欄に印を付けて示します。

M&A支援者がどう行動すべきかは、自分が仲介者なのかFAなのかで変わります。仲介者は双方と契約し、通常は双方から手数料を受けるため、一方の利益だけを優先できず、双方の意向を一元的に把握してM&Aの成立を目指します。FAは一方と契約してその一方から手数料を受け、依頼者に有利な条件での成立を目指します。スキルマップは、中小M&Aガイドライン第3版の仲介者・FAの比較表（契約の相手方・特徴・活用例）を引用し、この違いの理解を倫理・行動規範の前提に置いています。さらに、依頼者が仲介者・FAを選ぶ場面で、M&A専門業者が留意すべき点も示しています。

セカンド・オピニオンとは、仲介者・FAの選定や契約のとき、または契約後に受けた助言が妥当かを確かめるときに、他の支援機関から意見や助言を求めることです。依頼者の意思決定を後押しし、安心してM&Aを進めるうえで有効とされています。ただし、同業の仲介者・FAから意見を求める場合（狭義のセカンド・オピニオン）は、相談先が営業の機会と捉えるなどして、意見が中立性・客観性を欠く内容になる可能性が指摘されています。そのため、譲渡対価の決定や最終契約の内容など重要な事項について中立的・客観的な意見を求めるときは、M&Aに詳しい士業等専門家や、全国に設置された事業承継・引継ぎ支援センターへの相談（広義のセカンド・オピニオン）が望ましいとされます。

仲介者は譲り渡し側と譲り受け側の両方から依頼を受けるため、一方に有利にすれば他方に不利になるという利益相反のリスクを抱えています。そこで中小M&Aガイドラインは、仲介者について、一部の業務を提供しないことを含めて一定の措置を講じることとしています（ガイドライン第2章Ⅱ5「仲介者における利益相反のリスクと現実的な対応策」）。また、支援機関によって業務範囲はさまざまです。M&Aの手続全体のうち特定の工程だけに絞って支援する仲介者・FAもあれば、全工程を行う場合でも特定の業種や地域に特化した仲介者・FAもあります。そのため依頼者は、どのような支援が自分にとって必要かをよく検討して判断する必要があります。

仲介者とFAの最も基本的な違いは、誰と契約し、誰から手数料を受け取るかです。仲介者は、譲り渡し側（会社や事業を譲る側）と譲り受け側（譲り受ける側）の双方と契約を締結し、双方から手数料の支払を受けることが通常です。FA（フィナンシャル・アドバイザー）は、譲り渡し側か譲り受け側のどちらか一方と契約を締結し、その一方から手数料の支払を受けます。中小M&Aガイドラインの比較表では、この契約関係を前提に、仲介者は双方から依頼を受けているため一方の利益のみを優先的に扱えず、FAは一方のみから依頼を受けているため依頼者に有利な条件を目指す、と役割の違いを説明しています。

スキルマップには、中小M&A専門人材が守るべき倫理・行動規範がまとめられています。これは強制力を持つ規程としてではなく、専門人材が満たすべき要素を抽出した「条文初期案」と位置付けられています。大分類は、基本原則、善管注意義務・職業倫理、広告・営業、品位、法令等の遵守、不適切な個人・組織や反社会的勢力等との関係、情報管理、その他禁止行為の8つで、条文は第1条から第48条まであります。第1条の基本原則は「常に信義に従い、公正、誠実に業務を遂行すること」です。一方、資格試験の合格者の登録制度では、倫理規程の遵守と、違反したときの処分（氏名公表等）への同意を登録の要件とすることが想定されています。

仲介者は譲り渡し側（売り手）と買い手の双方から依頼を受け、どちらにも中立・公平に支援する立場です。ところが、買い手が当初の手数料に上乗せして払う代わりに、仲介者が譲渡額を不当に低くまとめたり、売り手の意向に反してその買い手を優先して引き合わせたりすることがあり得ます。ガイドラインは、買い手が追加の手数料を払ってまでその売り手とのM&Aを実現したいのなら、その支払は仲介者への手数料ではなく、本来は売り手に払われる譲渡額に含まれ得たお金だと考えます。そのため、追加手数料を対価に売り手の利益に反して買い手に便宜を図る行為は利益相反にあたり、禁止行為とされています。

仲介者は売り手と買い手の双方から依頼を受けるので、両方に中立・公平でなければならず、不当に一方の得や損になる利益相反行為をしてはなりません。特に、仲介者自身や第三者の利益を図る目的での利益相反行為は決して行ってはならないとされます。中小M&Aガイドライン第3版は、少なくとも次の5つを行ってはならないと具体化しました。①買い手から追加で手数料を受け取り、その買い手に便宜を図る。②リピーター（繰り返し依頼してくる依頼者）を優遇して便宜を図る。③希望額と成立額の差額の一定割合を、正規の手数料とは別に報酬として求める。④伝えるよう頼まれたことを相手に伝えない、又は言っていないことを偽って伝える。⑤一方にだけ有利・不利な情報を知りながら、その当事者に伝えず隠す。

中小M&Aガイドラインは参考資料として、仲介契約書のサンプル（ひな形）を示しています。このサンプルは、売り手（契約書上の「甲」）と仲介者（「乙」）の契約を前提にしています。第8条第4項には、乙が行わない利益相反行為として5つが並び、ガイドラインが「仲介契約書に仲介者の義務として定めなければならない」とした内容を条文にしています。サンプルでは買い手候補を「候補先」と呼び、「候補先から追加で手数料を取得し候補先に便宜を図る行為」「リピーターとなる候補先を優遇し便宜を図る行為」のように書かれています。FA（一方の当事者だけから依頼を受ける助言者）の契約では、この項は置かないとされています。

仲介者は売り手と買い手の双方から依頼を受けるため、一方に肩入れするおそれ（利益相反のリスク）が構造的にあります。それでも中小M&Aでは仲介という形が多く使われ、不適切と断ずるのは現実的でないため、ガイドラインはリスクを最小限にする最低限の措置を求めています。①双方と仲介契約を結ぶ仲介者であること（双方から手数料を受け取る場合はその旨）を両当事者に伝える。②バリュエーション（企業価値評価）やDD（買収前の詳しい調査）のように一方の意向が反映されやすい工程の結論を決めず、必要に応じて士業等専門家の意見を求めるよう伝える。③利益が対立しそうな事項を契約締結時にあらかじめ明示的に説明し、後で認識した情報も適時に明示的に開示する。

仲介者は売り手・買い手の双方と契約を結び、双方に手数料を請求するのが通常です。依頼者からすると、自分が払う手数料だけを見ていても、仲介者がどちらからいくら受け取るのかは分かりません。そこでガイドラインは、仲介者が契約締結前に、双方から手数料を受け取ることを説明し、さらに相手方も含めて双方から受け取る手数料の内容を説明することとしています。説明する内容は、報酬率、報酬基準額（手数料を計算するもとになる金額。譲渡額、純資産、移動総資産など）、最低手数料の額、報酬が発生するタイミング（着手金・月額報酬・中間金・成功報酬）などです。

ガイドラインは、M&Aが成立したときのお金の流れを図で示し、相手方の手数料にも関心を持つべき理由を説明しています。まず買い手（譲り受け側）が、M&Aのために支払える予算を決めます。この予算を上回らない範囲で、売り手に払う譲渡額と、買い手が仲介者に払う手数料が決まります。つまり予算が同じなら、買い手の手数料が増えるほど譲渡額に回るお金は減ります。次に売り手（譲り渡し側）の受取額は、譲渡額から売り手が仲介者に払う手数料を引いた額です。売り手がM&Aをするかどうかの判断には、譲渡額よりも、この受取額のほうがより直接的に影響します。

中小M&AガイドラインのQ&Aは、「利益相反のリスクを最小限とするために、仲介者が行わないといけないことは何か」という問いに、仲介契約の締結に当たって2つの事項を明示的に説明するよう答えています。1つ目は、売り手・買い手の両方と仲介契約を結ぶ仲介者であること、特に契約上、両方から手数料を受け取ることになっている場合はその旨です。2つ目は、両当事者の間で利益の対立が想定される事項です。仲介者は、利益が対立し得る双方から依頼を受けて利害を調整するため、一方の利益を優先したり害したりするリスクがあると指摘されています。依頼者がこの構造を知ったうえで契約できるよう、契約時の説明が求められています。

相手方（取引の向こう側の当事者）が仲介者に払う手数料の額は、依頼者自身の利益に影響することがあります。また、仲介者が双方から受け取る手数料の額は、中立・公平な支援がされているかを確かめる重要な材料です。そこでガイドラインは、仲介者が契約締結前に、相手方の手数料に関する事項と、相手方を含めた手数料の総額がM&Aの成立や譲渡額などの条件に影響しうることを、書面（メールなどの電磁的方法を含む）を交付して説明するべきとしています。さらに、契約前に説明した相手方の手数料を後から増額する場合（マッチングした相手に別の手数料体系が適用される場合や、相手方との契約内容が変わった場合など）は、増額の内容を依頼者に開示するべきとされています。

中小M&Aガイドライン第3版は、仲介者・FAの広告・営業について、停止と再開のルールを明記しました。営業先から、M&Aを実施する意向がない、その仲介者・FAとは契約しない、広告・営業を受けたくない、のいずれかの意思（停止意思）を示されたら、これを拒んではならず、ただちに停止しなければなりません。停止意思の内容は組織的に記録し、共有しなければなりません。その後に営業を再開する場合は、組織的な判断（明確な基準のもとで、一担当者限りでない組織的な手順により行い、記録して後から検証できる判断）による必要があります。ただし、将来にわたって、又は一定期間、すべての広告・営業を明確に断った相手への再開は当然できません。再開後に改めて停止意思を示されたら、ただちに停止しなければなりません。

仲介者・FAの広告・営業は、中小企業がM&Aを進めるかどうかを適切に判断できるよう支えるものでなければなりません。そのためガイドラインは、次のような広告・営業を行ってはならないとしています。①仲介者・FAの名称、勧誘する人の氏名、契約を勧誘する目的であることを告げずに行うもの。②契約してM&Aを進めるかどうかの判断に必要な時間を与えず、その場での判断を迫るもの。③M&Aが成立する可能性やその条件など、判断に影響する事項について、虚偽、事実と違う、又は誤解を招くもの。なお、これらに限らず、職業倫理に則った広告・営業が求められます。

中小企業庁の検討会資料（令和8年3月）は、M&A支援機関登録制度の情報提供窓口に寄せられた情報の例を、営業以外の事案と営業に関する事案に分けて紹介しています。営業以外では、ガイドラインが求める方式の重要事項説明（契約前に重要な事項を書面で説明すること）をしないまま、専任条項（他の支援機関に依頼しない約束）や中途解約の違約金条項がある契約を結んだ例、重要事項説明や契約締結を対面でなく電話で済ませ、十分な説明がなかったとクレームになった例などがあります。営業では、社長に取り次ぐよう電話口の担当者に10分以上しつこく迫り、最後は一方的に電話を切った例などがあります。窓口の情報をもとに、支援機関への注意や対策の指示、場合によっては登録の取消しが行われます。

M&Aの最終契約では、売り手が買い手に対し、自分や会社について一定の事実が正しいことを約束します。これを表明保証といいます。中小M&Aガイドラインの参考資料にある株式譲渡契約のサンプルは、その一つとして反社会的勢力との関係がないことを定めています。反社会的勢力とは、暴力団、暴力団員、暴力団準構成員、暴力団関係企業、総会屋等、社会運動等標ぼうゴロ（社会運動や政治活動を装って不正な利益を求める者）、特殊知能暴力集団等、そしてこれらに準ずる者です。売り手（株主）は、自分が反社会的勢力でなく、取引、資金の提供、便宜の供与、経営への関与その他一切の関係や交流がないことを保証します。対象会社とその役員についても同じ内容を保証します。

中小M&Aでは、情報の漏えいが取引の失敗につながることがあります。社外はもちろん、親戚や友人、社内の役員・従業員に対しても、知らせる時期や内容に十分注意が必要です。最終契約（M&Aの条件を確定させる契約）の前に、親族や幹部役員などごく一部の関係者にだけ極秘で知らせることはあります。しかしそれ以外の関係者には、原則として可能な限りクロージング（株式の引渡しや代金の支払を行う決済の段階）の後、早くとも最終契約の締結後に知らせるべきです。取引先や従業員に意図せず情報が伝わったり、経営者が不用意な一言を発したりしてトラブルになり、M&Aが頓挫するケースも見られます。

銀行などの金融機関は、取引先の中小企業の財務情報など、多くの機微な（人に知られたくない）情報を持っています。そのため、銀行法や「中小・地域金融機関向けの総合的な監督指針」などの法令・指針に即して、情報管理を徹底する必要があります。金融機関は法令・指針による秘密保持義務を負い、外部との関係で厳格な情報管理を行っています。これをファイア・ウォールといいます。ただ、地方の金融機関では顧客同士が顔見知りのことも多く、社名を伏せた情報（ノンネーム）を出しても、売り手と買い手がお互いを特定できてしまう可能性が高くなります。そこで、開示する情報の内容をよく吟味し、可能であれば早急に秘密保持契約を結び、特に売り手の情報が漏れないよう買い手に注意を促すことが求められます。

金融機関は融資をしながら、M&Aの仲介やFA（一方の当事者の助言役）を行うことがあります。顧客の利益を守る体制（利益相反管理態勢）として、内部の融資部門と、仲介業務・FA業務を行う部門の間に情報隔壁を設けることが望ましいとされます。これをチャイニーズ・ウォールといいます。特に、融資先が売り手となるM&Aで仲介・FAを行う場合、金融機関はお金を貸している債権者として、構造的にその会社より優越的な地位（強い立場）に立ちやすくなります。人的資源に限りがある金融機関もありますが、この点に配慮し、両部門の間での情報共有の範囲や方法も含め、法令・指針等に即して適正な利益相反管理態勢を整備することが求められます。

マッチング（買い手候補との引き合わせ）では、売り手の情報が買い手候補に伝わるため、秘密保持の観点から注意が必要です。複数の支援機関に相談し、それぞれがマッチングを試みると、売り手の情報が必要以上に外部へ流れ、かえって売り手にとってリスクになることがあります。例えば、複数の支援機関が同じ売り手の情報を同じ買い手候補に紹介すると、案件が出回っているように感じられ、買い手候補の心証（受ける印象）が悪くなることがあり得ます。こうした事情から、売り手は基本的には一つの支援機関にマッチングを依頼することが多い傾向にあります。

M&A専門業者（仲介者・FAとして中小M&Aを支援する民間業者）には、許可制・免許制や業界全体の法規制がなく、業務に特別な資格も要りません。それでも依頼者との契約に基づき、2つの義務を負います。善管注意義務は、依頼の本来の趣旨に照らし、善良な管理者の注意をもって仲介業務・FA業務を処理する義務です。忠実義務は、依頼者の利益を犠牲にして自分や第三者の利益を図ってはならない義務で、ガイドラインは善管注意義務に含めて扱います。加えて、業務の専門性、情報の非対称性（知識や候補先の情報が業者側に偏り、依頼者が業務の良し悪しを評価しにくいこと）、仲介の構造的な利益相反リスクから、契約上の義務に限られない職業倫理の遵守が求められます。

中小M&Aの支援には、マッチングの力、交渉の調整ノウハウ、財務・税務・法務の専門知識が欠かせないことが多くあります。支援経験や知見の乏しいM&A専門業者では、善管注意義務を果たすという点から、業務を適切に進められないおそれがあります。また、実態として業者の経済的利益とM&Aの成立が強く結びついているため、成約そのものが目的になり、依頼者の真の利益につながらない形での成約が目指されるおそれも指摘されています。さらに市場の拡大で新規参入が増え、経験や知見が十分でない人材が支援に携わるケースもあるとされます。そこでガイドラインは、仲介者・FAが「支援の質の確保及び向上」を図る必要があるとしています。

M&A専門業者で実際に依頼者を支援するのは役員や従業員です。その業務の最終的な責任はM&A専門業者が負うため、役員・従業員の倫理観を育て、適正な業務を確保する必要があります。ガイドラインは例えば次の取組を「行うべき」としています。①適正な業務の必要性を理解させ、仕組みを作る（ガイドラインを踏まえて業務規程・業務マニュアルにルールを書く、業務で使う書式を作る等）。②適した体制で支援する（経験や知識が十分でない者が担当する場合は、十分な者と一緒に業務を行わせ、その旨を社内規則等に定める等）。③善管注意義務や職業倫理に反する行為を把握し、対応する仕組みを整える。④依頼者からの苦情を受け付け、適切に対応する体制を整える。

M&A専門業者は、業務の一部を第三者に任せることがあります。例えば、一部の業務を別の仲介者・FAに委託する、マッチングのための電話（架電）を営業専門の会社に頼む、といった場合です。ただし、依頼者が元の支援機関以外の者に直接DD（買収前の詳しい調査）を頼むような場合は、ここでいう委託に含まれません。委託しても最終的な責任は委託元に残るため、ガイドラインは例えば次の取組を「行うべき」としています。①業務内容に合った委託先を選ぶ。②委託時の情報の扱いを適切にし、依頼者に説明して了承を得る。③委託する業務を契約で明確にする。④委託先の業務や情報管理を監督・指導する。⑤委託業務の苦情は委託元が受け付けて対応する。

中小企業は通常、M&Aについて十分な知見がなく、自分だけでM&Aの手続を進める決断をするのは難しいものです。そのため仲介者・FAは、専門的な知見に基づいて中小企業に実践的な提案を行い、M&Aの意思決定を支援する必要があります。このときに留意すべき点として、ガイドラインは2つを挙げています。1つ目は、そのM&Aで想定される重要なメリットとデメリットを、知り得る限り相談者に明示的に説明することです。2つ目は、相談者の企業情報の取扱いについても、善管注意義務（善良な管理者の注意をもって業務を処理する義務）を負っていると自覚することです。

仲介者・FAが契約を結ぶために行う広告・営業には、職業倫理を守ることが求められます。ガイドラインはさらに、行き過ぎた営業が法的な責任につながりうる点にも触れています。過去の対応状況や営業の頻度などに照らして、営業先の中小企業の事業活動や経営者の生活に多大な支障を与えるような過剰なものである場合には、民法上の不法行為責任（故意や過失で他人の権利や利益を侵害した者が負う損害賠償責任）を負う可能性もあることに留意すべきとされています。情報提供窓口には、会社名を出さずに社長の自宅宛てに郵便物を度々送ったといった、不適切な営業の事例も寄せられています。

M&Aを進めるかどうかの意思決定を支援する前提は、相談者に潜在的にでもM&Aを実施する意向があることです。そのため、営業先から次のいずれかの意思（停止意思）を示されたら、仲介者・FAはこれを拒んではならず、ただちに広告・営業を停止しなければなりません。①M&Aを実施する意向がない旨、②その仲介者・FAとは契約しない旨、③引き続き広告・営業を受けることを希望しない旨です。さらに、この停止を確実に実行できるよう、停止意思の内容を組織的に記録し、共有しなければなりません（例：情報提供窓口には、停止意思が社内ですぐ共有されず、別の担当者が再び電話をかけた事例が寄せられています）。

時間がたてば、営業先のM&Aに対する考えが変わる可能性もあります。そのためガイドラインは、停止意思を示した相手への再開を一律には禁じていません。ただし再開する場合は、慎重に検討したうえで「組織的な判断」による必要があります。組織的な判断とは、①明確化された基準のもとで、②一人の担当者だけで決めるのではなく組織的なプロセス（手順）を経て行う判断であって、③組織的に記録され、事後に検証できるものをいいます。担当者が自分だけの判断で再開することは認められません。一方、将来にわたって、又は一定の期間、すべての広告・営業を受けることを明確な形で拒否した相手への再開は、当然認められません。